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解讀產品銷售技巧,促進店鋪銷售業績

放大字體  縮小字體 發布日期:2008-02-25  瀏覽次數:1356
  

在內衣銷售中,我們常遇到這樣一些情況:大多數內衣產品在沒有充分與廣大顧客接觸,甚至還沒有與顧客見過面,就被銷售人員人為主觀的認為不好銷售而不推介、或撤柜,或放進倉庫。這樣不僅嚴重影響店鋪的銷售業績,也會在店鋪的貨品管理中形成惡性循環,增加不必要的庫存壓力。

其實任何行業的產品一般在銷售的過程中都存在導入期、成長期、高峰期、衰退期四個周期,內衣產品也不例外。新產品上市后快的一周被市場接受,慢的半個月被市場接受,有些甚至時間更長,正所謂日久見人心。這主要取決于銷售過程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產品上市后沒有人為的去“主推”它,讓產品被動的去接觸顧客,可能很多新產品上市后都會出現前面所表現出來一樣,產品在很短的銷售周期里被人為的“槍斃”了,真可謂是出師未捷身先死。既然如此,一線的銷售人員有必要就產品必須經過的幾個周期,要認識清楚,判斷客觀。要多問幾個“我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問題,不斷的調整推銷方式及方法,讓產品廣泛的接觸顧客,成為暢銷產品。

其次,要熟練掌握內衣產品的專業知識,推介讓顧客合身合體的內衣產品。避免因為顧客選錯了內衣而產生“貴單位產品質量有問題”的現象出現。對于每款產品,都要用一顆真誠的心來對待,要讀懂和了解每一件產品。要知道,每一件產品都有它的獨特價值,有它的需求人群。在推銷之前,不僅要找出每一件產品的設計理念和賣點、工藝特色,更重要的是,要找出每一件產品顧客的要求和目標顧客群,這樣,我們在推銷時,就能準確地,輕松地,幫助顧客選出合適的產品來,讓顧客真正體驗到你深厚的專業水準和優質服務,無形之中,也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對每年的新款都制作了產品賣點培訓資料,在每個季度上貨時加盟客戶記得向省級代理商索取,以精確掌握產品的賣點,更好鎖定目標消費群。

網絡上流傳著一個案例:一名導購為一位體形豐滿的少婦選內衣,讓顧客進試衣間試穿。她選的這幾款內衣,有厚模杯的也有薄棉杯的,可試穿后客人說一件都不合身:不是緊了壓胸,就是肩帶滑落。這位導購員犯了常識性的錯誤,第一、沒有給顧客量身,不清楚客人準確的尺碼;第二、選的幾件內衣尺碼可能不對;第三、選擇的文胸類型不對。厚模杯大多適合胸部較小的女性,而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內衣。由于導購員的不專業導致客人掃興離去并錯誤的認為,某品牌內衣沒有她所需求的產品,這位客人從此與某品牌無緣了。

    這一案例,說明該導購員并沒有找準每一件內衣的真正顧客群,導致她選出的幾款內衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。

    再者,要想取得更理想的銷售,一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷,不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣,判斷顧客類型,知道了“對誰說”,導購人員才能確定何時開場,怎么說、說什么。其次是把握顧客的心理,了解顧客的真正顧慮和影響因素,以便排除疑慮,找到正確的銷售方法。內衣促銷特別注意三個問題:1、對于新顧客的分辨:進來一個顧客,喜歡東張西望,問這問那,那應該分辨出是新顧客的了,那對于這種顧客首先打消是她的疑慮,告訴她品牌的情況,店鋪的情況,然后再向其推銷產品。2、女性胸型的判斷:專業的導購在顧客進店鋪時,就應該判斷知道顧客該穿多大碼數的文胸,如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數太大或太小,顧客會認為產品質量出了問題而不是選錯了文胸,這個顧客也許就永遠都不會成為你的消費者了。3、引導顧客試穿是推銷成功的關鍵,特別是新顧客,因在試穿時通過正確的調撥手法,可以讓顧客穿著文胸產生意想不到的效果。在內衣行業里,通過試穿后購買文胸的成功比率幾乎是100%,可想而知試穿的重要性。

我們常將銷售下降的原因歸結于產品,其實內衣產品如沒有質量問題,本無好壞之分,只有適應與不適應。我們常常忽略了一個重要的因素—那就是人的因素,內衣推銷是一個系統工程,準確的講是“定位工程”,每一件產品都有它應有的位置,只有用心去領會,業績自然水到渠成!

 
 
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